1

 

今天需要用笔，找了半天才找到一根，还是在大学用的档案袋里。

 

仔细想想，这笔都得有十几年了。

 

现在，确实没有啥用笔的机会了。

 

以前读书的时候记笔记用笔，后来工作打字，现在直接开录音转文字，好用得一批。

 

办公室也是，审批都走OA了，连签字都在线上了，无纸化办公越来越多，笔出现的频率越来越少。

 

我本来以为文具这个行业也要不行了，直到看到晨光的财报，发现人活得好好的，猛得不行。

书写工具确实在下降，买还是会买，但是用得不勤，墨用不完也就没有办法继续买。

 

真正的营收大头在【办公直销】。

 

109亿。

 

占了营收一半。

（办公直销业务占比超过了54%）

 

虽然直销这个词听起来很像传销，实际上就是作为零售商，把办公用品卖给大公司。

 

注意啊，这里的办公用品不是办公文具，可不仅仅是笔啊，本子，文件袋，订书机。

 

是**能够出现在办公室里的东西。

 

**。

 

饮用水，桌子，椅子，卫生纸，键盘，鼠标，甚至包括茶歇间的零食。

 

甚至都不是晨光的牌子，而是五花八门的牌子。

 

也就是说，你以为晨光是个卖中性笔的，顶多以为是卖文具的，结果人是一企业版京东，做电商的。

（在晨光，你可以买到**）

 

电商卷成狗的今天，晨光悄咪咪地就做了一百亿。

 

好家伙，我以为晨光的战场是考场，结果没想到，是职场。

 

2

 

职场采购，是一个充满了人情世故的地方。

 

单位办公用品的采购权往往都在行政部门的老板手里。

 

当然，更大一点的企业，有专门的内采，那个就更大了。

 

能在这个位置做久的人，做人八面玲珑，做事密不透风。

 

这个岗位本来就容易瓜田李下，拿不拿回扣都会被人背后议论，被大家怀疑。

 

所以，在这个位置上的人，选品的时候最首要的点是牌子的号召力和认知度**要足够大。

 

**是个国民品牌，从老板到下属，到你在公司的对手，都知道，这个是真正的大排。

 

我选了你，别人没有办法质疑我的选择。

 

我都选市占率**的牌子了，你凭什么说我没有认真采购？凭什么说我在采购上有猫腻？

 

那可是**子！

 

主板上市公司，几百亿的市值体量，街边随处可见的店招。

（最多的时候，有8.5万家门店有晨光的店）

 

就像我给大家送京东卡，只发顺丰。

 

只要我发的是顺丰，我就没啥问题。

 

我都给你选顺丰了，选最贵的快递了，我能有啥问题？

 

有问题，那是顺丰的问题，选顺丰的我，是不粘锅。

 

所以，任何品牌想要做对公采购这个生意，**要在C端打响认知度。

 

而且**是所在赛道里的头号选手，堵死大部分怀疑者的嘴。

 

因为好用不好用，好看不好看，都是很主观的东西，只有客观数据才有说服力。

为什么选晨光？

 

因为，别人都选晨光。

 

为什么别人都选晨光？

 

因为，大家都用过。

 

一次孔庙祈福，一生高考情。

 

要承认，**子就是能消除大多数疑虑。

 

你在办公室里有竞争对手，你的老板也有竞争对手，一双双眼睛，一张张嘴。

 

听话，选那个名气最响的。

 

以前华为也很吊，但因为业务一直局限于B端，和普通人离得很远。

 

后来因为手机出了名，普通消费者那里的名气响了，做B端业务就顺畅多了。

 

再后来，漂亮国搞事，华为名声巨大，现在在B端采购乱杀，没人会质疑选华为有啥问题。

 

东西差不多，价格差不多的时候，名声和品牌认知度，就是**的竞争力。

 

而办公用品领域，更是如此。

 

办公用品里很多品类是没有**子的，比如桌椅板凳，比如劳保用品，比如温度计啊仪表盘，再比如商务礼盒的定制，这些都是非标品。

 

这就容易瓜田李下。

 

同事也会怀疑你。你小子，这次中秋节定制礼盒收了多少回扣啊？

 

但如果晨光可以包办**的话，别人问起来，你就又好交代了。

 

都是在晨光统一买的。

 

省事儿，省钱，效率高。

 

大家没话讲，老板也满意，因为老板都从小用到大。

 

这就是，给采购负责人的抓手。

 

还是那句话，东西都差不多，甚至返点都差不多，为什么选你？

 

因为选你，不会有人质疑。

 

3

 

当然，这不是说卖笔不重要。

 

卖笔在今天依然能赚钱，甚至依然是晨光的主要利润来源，但是会越来越不赚钱。

（书写工具为主的传统核心业务，营收都在下降）

 

因为用笔的人越来越少，哪怕是学生，都越来越多用pad的了。

 

但不重要。

 

笔的价值不在利润，在播种品牌的心智。

 

但只要晨光的笔还在卖，只要晨光文具的店招还在街上挂着，晨光就能持续赚钱。

 

因为笔会消失，本子有一天也可能会消失，甚至办公文具也可能会**消失。

 

也许有一天大家就在元宇宙里开会了，AI能处理**办公需求了。

 

但办公用品不会。

 

文具消失了仍然需要电脑，需要投影仪，需要桌签，需要打印机，需要咖啡机，需要卫生纸。

 

在我们成为数字生命之前，这些需求是永续存在的，而且是持续存在的。

（晨光卖**）

 

所以，晨要做的光就是办公用品里的宜家。

 

最开始做笔，做文具，为的是播下种子，让大家读书的时候都认识我这牌子，记得我的牌子。

 

从每次的模拟考，再到小升初，中考，高考，考研，公务员考试。

 

每次人生重大的时刻，是晨光、真彩还是白雪陪伴在自己身边，出现在自己眼前，这个很重要。

 

人生大部分关键的十字路口，【书写工具】都在你跟前。

 

笔，本子，和其他书写工具，对很多人的意义是和其他消费品不一样的。

 

不单单是你的一摞摞卷子，你的情书、日记、读书笔记，都是用笔写出来的。

 

为什么很多人喜欢手账，就是因为用笔记下来今天发生了什么，你会感觉你的生命是真实存在过的，时间是摸得着的。

 

在智能手机没有普及的年代里，是【笔】帮你完成了你对生命的记录。

 

书写工具，在某种意义上，就像是时光记录仪。

 

这么重要的东西，你能忘了吗？

 

等这些消费者长大了，有采购权了，再卖给他办公用品就顺理成章了。

 

晨光做电商，不需要买流量。

 

因为TO B的电商，需要拿下的只是一个关键的采购人。

 

或者说，中性笔和书写工具的销售，本身就是流量。

 

当它开始从幼儿园就出现在你的生命中，陪伴着你走过漫长的岁月，让你的生命中有过晨光的logo，晨光的办公用品销售就已经完成最重要的一步。

 

晨光，卖的不是笔，不是文具，而是人情世故。

 

于是你，从小到大，都逃不出晨光宇宙。

部分图文转载自网络，版权归原作者所有，如有侵权请联系我们删除